aprenda · processo comercial
Critério de qualificação de leads é o filtro que decide quem entra na agenda do closer. Sem ele, a reunião vira pesquisa de mercado disfarçada de venda.
Quer aplicar isso agora? Fala com o Silex.
o problema
Volume de reunião marcada parece bom no relatório, mas esconde um problema: quantas dessas reuniões são com gente que realmente pode e vai decidir? Sem critério, o closer gasta a semana inteira diagnosticando gente que nunca vai fechar.
Qualificação não existe pra reduzir o número de reuniões por reduzir. Existe pra garantir que cada reunião marcada tenha chance real de virar contrato.
passo a passo
Defina no mínimo três perguntas que precisam ter resposta antes de agendar: orçamento, urgência e decisor.
Pergunte orçamento disfarçado de contexto, nunca "quanto você pode investir" seco e direto.
Sem decisor na reunião, o closer diagnostica mas não fecha. Deixe isso claro antes de marcar.
Pergunte o prazo real de decisão: "se fizer sentido, quando você começaria" separa curioso de comprador.
Lead que não passa no critério não é descartado, entra numa régua mais longa, não desaparece.
o que evitar
Agendar todo mundo que preenche o formulário.
Perguntar orçamento antes de entender a dor.
Confiar só no que o lead escreveu no formulário, sem confirmar numa conversa.
Não ter critério escrito: cada SDR qualifica do jeito que acha certo.
perguntas
Qualificação demais não afasta lead bom? Afasta se virar interrogatório. O objetivo é entender contexto numa conversa, não aplicar um formulário disfarçado.
SDR e closer podem ser a mesma pessoa em operação pequena? Podem. O critério de qualificação continua existindo, só muda quem aplica. Sem critério, a reunião sempre desperdiça tempo de alguém.
BANT ainda funciona pra mentoria? Funciona como estrutura, mas orçamento e autoridade em mentoria B2C costumam ser a mesma pessoa. O que mais importa isolar é a urgência real.
primeira conversa
Conta como você qualifica hoje. A gente aponta onde o filtro está vazando.
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