aprenda · processo comercial
Roteiro de reunião de vendas não é discurso decorado. É a ordem: primeiro diagnóstico, depois ancoragem de valor, só então preço e fechamento.
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o problema
Sem uma ordem clara, a reunião vira um discurso sobre o produto, igual pra todo mundo, independente do que a pessoa realmente precisa. Isso funciona pior quanto maior o ticket, porque quem paga caro espera ser ouvido antes de ser convencido.
Roteiro não é engessar a conversa. É garantir que ela passe pelas etapas que sustentam uma decisão, na ordem que faz sentido pra quem está do outro lado.
passo a passo
Diagnóstico primeiro: pergunta aberta sobre a operação hoje, sem interromper com solução.
Quantifique a perda: quanto custa continuar sem resolver, num número que a própria pessoa calcula.
Ancoragem: apresente o valor da mentoria comparado ao custo de não resolver, nunca comparado a "quanto custa um curso".
O preço vem depois da ancoragem, nunca antes.
Feche com próximo passo concreto: data, forma de pagamento, nunca "te mando os detalhes".
o que evitar
Apresentar solução antes de terminar o diagnóstico.
Comparar preço com curso barato, em vez de comparar com o custo do problema.
Terminar a reunião sem próximo passo definido.
Roteiro engessado que ignora o que a pessoa acabou de dizer.
perguntas
Quanto tempo uma reunião de diagnóstico deve durar? Entre 30 e 45 minutos costuma bastar pra ticket alto. Menos que isso raramente dá pra diagnosticar de verdade; mais que isso cansa antes do fechamento.
Preciso mandar proposta por escrito depois? Só se preço e forma de pagamento não ficaram claros na própria reunião. O ideal é sair de lá com a decisão encaminhada, não pendurada num PDF.
O que fazer quando a pessoa não sabe quantificar a perda? Ajude com uma pergunta mais concreta: "se isso continuar do jeito que está por mais seis meses, o que muda pra pior?" A resposta costuma trazer o número sozinha.
primeira conversa
Conta como sua última reunião foi. A gente aponta em que etapa ela travou.
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